文/ 何放盐

  来源于/何放盐（ID：ihejiayan）

   

  2019年，我国电子商务公司拼多多，早已翻过了地狱入口，进入了尔墨肯大漩涡。

  

  

  挑戰歌利亚

  创立于2015年9月拼多多，还仅有三岁半的年龄。但它的规模，早已大得令人震惊。用黄峥得话说：是上中小学的易建联。

   

  在拼多多创立之时，我国电子商务销售市场是阿里巴巴和京东商城的天地，沒有谁可以挑起他们的影响力。大家都觉得，电子商务的布局已定，将来便是阿里巴巴京东商城楚汉相争，不容易有第三者发生了。

   

  但拼多多迅猛发展。

   

  在腾讯官方的保护下，拼多多创造性把“社交媒体”和“电子商务”融合起來，以拼单特惠的方法，根据公众号推广，爆发式地完成了客户的资本原始积累。

   

  2018年，拼多多有着了4.185亿客户，一举超过京东商城，变成我国电子商务公司第二。依照拼多多每一年提高一个多亿客户的增长速度，它间距阿里巴巴的6.36亿，仅有一步之遥。

   

  2018年7月，创立不上三年的拼多多在Nasdaq发售，造就了中国企业更快在美IPO的惊喜。创办人黄峥，也以800亿元的身价，变成八零后白手起家创业富商第一人。

  从服务平台销售总额（GMV）而言，拼多多也早已冲到全国各地第三。

  2018年，顾客在拼多多上边总共花了471六亿元。尽管与京东商城的1.7万亿和阿里巴巴（淘宝网 天猫商城）的4.8万亿还相去甚远，可是让京东和阿里巴巴心神不安的是，拼多多的GMV增长速度是234%，而京东商城仅有30%，淘宝网仅有20%，天猫商城43.9%。

  依照这一增长速度，到2年，拼多多的GMV将做到5.26万亿元，贴近京东商城的二倍，将场均三双阿里巴巴。

   

  在圣经故事中，有一个力大无比的巨人歌利亚，任何人见到他都一脸懵逼，害怕迎战。

   

  有一个称为“彼得”的小孩子，却义无反顾地挑戰歌利亚，并最后击败了他。

   

  在未来两年的我国电子商务竞技场上，大家荣幸印证一场小孩子与猿巨人的血战。阿里巴巴是歌利亚一样的猿巨人，拼多多仅仅彼得一样的小孩子。但谁可以说，小孩子一定会败给猿巨人呢？

  

  拼多多的难题

  

  前边说到拼多多2年将场均三双阿里巴巴。可是，难题的重点在于设定的那一个前提条件：“依照这一增长速度”。

  而这，将是一个极为艰辛每日任务。

   

  实际上，在拼多多傲人的成绩表下边，暗潮奔涌，难题多多的。拼多多，早就陷入漩涡。

  拼多多当今碰到的渗流有：

   

  

  拼多多全新发布的财务报告表明，上年企业亏本103亿（除去发售后的员工持股计划兑付，营业性亏本为34亿）；

  

  有店家体现被拼多多“盗店”和逼迫在淘宝网拼多多中间“二选一”；

  阿里巴巴根据各种各样方式打击拼多多；

  社会舆论对拼多多极不友善，在知乎问答、微博上，有关拼多多卖假货的负面报道和评价遮天盖地；

  拼多多“拼单”的商业运营模式也遭受了指责和提出质疑；

  英国貿易意味着公司办公室把拼多多纳入“灭绝人性销售市场”名册；

  ……

   

  总其要者来讲，把拼多多拉下去的大漩涡，关键由三股能量构成：总流量短板、产品品质、产品定位。

   

  （1）总流量短板

   

  在流量为王的时期，用户量，是一切发展趋势的基本。用户增长困乏，是一切难题的根本原因。

   

  企业小的时候，用户量加倍的提高是非常容易完成的，京东和阿里巴巴都是有过那样光辉的日子。当企业发展到一定的水平，销售市场的发展趋势室内空间早已比较有限的情况下，再要维持当时的增长速度，就难以了。

   

  京东商城，恰好是由于客户增长速度变缓，才造成 发生了一系列的难题。

   

  拼多多，也将要遭遇和京东商城一样的难题。

   

  依据CNNIC（中国互联网络信息中心）统计分析，我国的用户数量是8.29亿，在其中网上购物客户是6.一亿。

   

  6.一亿网上购物客户中，拼多多占据4.185亿，京东商城占据三亿，阿里巴巴占据6.36亿（阿里巴巴的数据超过CNNIC的数量，应该是统计口径的区别）。

   

  简易的统计分析能够发觉，拼多多将来无论总流量的通道是来源于手机微信或是别的方式，客户来源于只有来自于三个地区：

   

  第一，增加网友。第二，原来网友中的增加网上购物客户。第三，阿里巴巴和京东商城的目前客户。

   

  我国每一年用户数量提高大约为7%，即5700数万人上下。依照如今网友中拼多多客户所占占比，约有一半很有可能变成拼多多客户，即2350万元左右。

   

  8.29亿网友，去除早已是网上购物客户的6.一亿，也有2.19亿人从来没有使用过网上购物。这一部分人恰好是“长尾效应”常说的长尾关键词一部分。事实上，拼多多的兴起，一部分缘故便是根据“客户下移”，深入分析长尾关键词使用价值。

  可是，长尾关键词虽长，却窄小。

  依据CNNIC的数据信息，经计算2.19亿无网购网民中，大约每一年有16%会转换为网上购物客户，也就是3500万元左右。因为长尾关键词网友中，拼多多占的占比较为大，大家就按最高值来可能，把这3500万都算是拼多多的潜在客户。

   

  之上二项累计，数量为58五十万人，相对性于拼多多现阶段4.185亿的数量来讲，这一增加量只占14%，只有说闪烁其词。

   

  换句话说，将来拼多多的用户增长，关键只能依靠从京东和阿里巴巴那边，虎口夺食。

   

  假如拼多多要提高到阿里巴巴的客户数量级（6.36亿），它还必须 从阿里巴巴和京东商城那边，活生生地抢过1.六亿客户回来。

   

  这一难度系数，显而易见。可是拼多多迫不得已那样做，由于不做，它自身就活不出来。

   

  这也是为什么阿里巴巴身陷囫囵，费尽心思各种各样方法对拼多多紧追不舍。

   

  拼多多以前靠手机微信的方式和拼单的方式，获得了前期井喷式的提高。但是，如今手机微信早已对拼多多的裂变式式提高有一定的限定，个人普通用户也早已对这类方法造成了非常大的抵触。我们可以见到，在微信上以前极其流行的“帮我砍一刀”等拼单连接，如今早已基本上灭绝。

   

  因此 ，拼多多现阶段的广告方式，是根据电视机、互联网视频节目、电梯轿厢、新媒体广告，大范畴地狂轰乱炸。2018年，拼多多营销推广成本费比去年猛增了9倍，仅第四季度就达到60亿人民币，这一数据早已超出了主营业务收入。

   

  与手机微信能立刻转换为总流量的“效果广告”对比，这种传统式的广告宣传事实上是“产品广告”，追求完美的是扩张拼多多的名气和品牌效应，让客户了解拼多多是著名品牌，而不是一家皮包公司。因此 它的转换率有多大，要打一个极大地疑问。

   

  拼多多用户量的提高，将从井喷式的指数增长，变化为稳定的线性增长；将从瀚海的开垦拓土，变为火爆的虎口夺食。

   

  拼多多的用户增长收益，即将抵达吊顶天花板了，将来，它将变化为关键根据提高客单量来提升营业收入。

   

  （2）产品品质

  在我国电商企业的发展趋势全过程中，假冒伪劣产品商品以前是割之没去的遗毒。

   

  如今以真品做为产品卖点的京东商城，以前被别人称之为“二手东”。

   

  淘宝网，更以前是仿货泛滥成灾的人间天堂。

  依据2015年1月我国国家工商局发布的2014年第三季度抽样检查結果，淘宝被抽样检验产品62.75%为仿货。

  气急败坏的淘宝网，专业以文章标题为“刘红亮厅长，您违反规定了，别吹黑哨！”的联名信与我国国家工商局大打嘴炮，称国家工商局抽样检验不标准、样本量太少、“真品”界定不清、2次抽样检查結果差别非常大。

  我国国家工商局的回复是，发布“2014红盾网剑专项整治状况”，通告10起市场销售违反规定经典案例，在其中6起涉及到阿里巴巴集团旗下网址。

   

  而以前红极一时的唯品会，由于“仿货事件”，股票价格跌去低谷，在我国电子商务销售市场上早已沦为为无足轻重的衬托。

   

  黄峥曾说：淘宝网以前遇到过的难题，大家一个也逃不了。

   

  果真，拼多多自打面世至今，尤其是发售至今，碰到了遮天盖地的提出质疑，在其中的关键，便是仿冒难题。

   

  在知乎问答、新浪微博等网址上，拼多多基本上变成仿冒品的代称。拼多多网址上的以前发生过vivi手机上（并不是vivo）等图片，在网络上很多散播。拼多多，也被成千上万网民笑称之为“拼夕夕”。

   

  我还在拼多多的APP上搜过一下，发觉一些被公布较多的山寨产品都早已不见。可是细心看或是有一些。如下边二张图：SHIERP电视机和sony天地电视机，显而易见便是SHARP和sony（SONY）的仿冒品。

  

  

  之上两图为2019年5月7日截屏

  大家曾说过，中国发展，不动欧美国家先环境污染、后整治的旧路。言犹在耳，如今环境污染难题早已变成社会发展前所未有关心、我国全力治理的社会问题。

   

  拼多多也走到一样的路面上，不清楚这条道路，它还需要走多长时间。

   

  （3）产品定位

  我国14亿人口，8.29亿网友，可是阿里巴巴和京东商城的客户，关键集中化在一二线城市。

   

  应对我国电子商务销售市场被阿里巴巴和京东商城刮分的布局，黄峥明确提出了“移位发展趋势”的线路。协助他快速发家的消费群，是阿里巴巴和京东商城无法碰触的中小城市和乡村客户。黄峥以前品牌形象地明确提出：“五环内的人不明白（拼多多）。”

   

  “五环外”，如今早已变成一个流行词汇，特指三四线小城镇建设和众多乡村。这是一个有着上亿人口数量的极大销售市场，却以前是电子商务的戈壁。

   

  拼多多找到“廉价拼单”和“微信引流”的方法，随便贴进了这片戈壁，获得丰富。

  这类玩法，被称作“乡村包围着大城市”，与黄峥的良师益友段永平以及弟子推销产品vivo、OPPO和vivo的玩法，颇有共同之处。

   

  可是，这一产品定位产生的一个重大问题：客户的客单量不高。对企业或投资人来讲，说得直接一点，也就代表着客户品质不高。

   

  拼多多的用户量是京东商城的1.37倍，可是GMV仅有京东商城的28%，由于每一个客户在拼多多里花的钱，仅有京东商城的1/5。

   

  讨论一下拼多多、京东商城、阿里巴巴在顾客心中中分别所占的优点：

   

  

  拼多多的货运物流比京东商城慢，商品真品率比京东和阿里巴巴低，可是为何也有那麼多客户要挑选拼多多？

   

  较大 的缘故：划算。

   

  可是划算，通常是和中低端绑在一起的。

   

  在客户的心中中，“拼多多=划算=中低端”这一定义早已创建并推进了。依据英国知名市场营销学家特劳特的“精准定位”基础理论，客户思维一旦创建，就难以更改，或是要投入很大的成本费才可以更改。

   

  淘宝网这两三年下狠心假冒伪劣，做技术升级，尽管扭曲了原先划算和中低端的印像，可是也是有许多对淘宝网不会再划算觉得心寒的客户逃出了淘宝网，转为拼多多。

   

  在用户数提高将遭受短板的状况下，拼多多要提升主营业务收入，乃至提高效益（或降低亏本），只有根据提升客单量。

   

  而提升客单量，有三个方式，一是吸引住高消費消费者；二是提升每一位客户的选购頻率；三是提升散件物件的均价。

   

  第一个难题是总流量发展瓶颈，这里不会再剖析。

  第二个难题是客户忠诚度难题，跟拼多多的服务项目（包含服务平台感受、售后维修服务、货运物流等）相关。

  第三个难题牵涉到消费理念升级，必须 提升新的高价位商品和提升目前商品（或其代替品）的价钱。这个问题的处理，会冲击性拼多多的言行合一——“划算”，促使客户思维中对拼多多的认知能力造成错乱，若有不小心，很有可能导致消费理念升级没取得成功，原来客户反倒外流。

   

  是坚持不懈划算的精准定位，或是慢慢消费理念升级，或是像阿里巴巴在淘宝网以外做天猫商城一样改弦更张，将变成拼多多将来左右为难的困境。而这个问题的处理，也将变成拼多多最后摆脱漩涡的较大 推动力。

  

  拼多多的将来

  

  前边讲了拼多多的三个较大 难题，并不意味着不看中拼多多将来的发展趋势。反过来，拼多多这一“小孩子彼得”有一定的很有可能击败“淘宝网歌利亚”，变成将来的我国电子商务之首。

  缘故以下：

  最先，在电子商务的发展趋势上，客户下移十分难，可是客户上行下行相对性非常容易。

   

  当今，京东商城的客户均值每一年消費549两元，拼多多的客户均值每一年消費1127元。

   

  让大量的客户一年在京东商城里花五六千元，难以；可是让拼多多的客户每一年多花一两千元，要非常容易许多。

  事实上，拼多多的人均消费，2018年恰好比2017年提升了一倍。其缘故，一是均值每一个客户的选购频次从17次提升到26次；二是拼多多上线许多价格很高的3C电子产品，如iPhone。

   

  阿里巴巴很多年来都是在想方设法闯进“五环外”，可是实际效果不佳。反过来，它做“天猫商城”那样的精典商城系统开展消费理念升级，却非常容易许多。

   

  有那样一个现有的事例在前面，拼多多不一定不可以再度复制成功。

   

  其次，拼多多的商业模式有巨大的市场优势。

   

  很多质疑拼多多的人，并没有意识到，我们已经身处移动互联时代。而拼多多是第一代完全成长于移动互联时代的新电子商务巨头。

  与阿里和京东从PC电商时代转型而来不同，拼多多的基因，从一开始就是完全基于移动互联网的。黄峥和拼多多对于移动互联时代的发展趋势、人们的需求、以及业务如何运作的商业逻辑，理解是最早，也可能是最深的。

   

  黄峥提出，拼多多未来将是Costco+Disney的形式，这是对新时代基于社交和娱乐的新型电子商务模式的深刻理解，这可能是未来整个电子商务的发展方向。

   

  蒋凡也在大力打造淘宝的内容生态，试图把淘宝由单一卖场升级为集消费、娱乐、分享快乐为一体的超级购物广场。

   

  但是，黄峥从游戏行业出身（拼多多正是从游戏公司孵化出来的），以社交电商崛起，对这种新形式的理解和实践，无疑比蒋凡深刻和丰富得多。

   

  此外，在市场消费端，目前拼多多诟病最大的山寨问题，淘宝也曾经历过并在两三年内就度过了这个阶段，拼多多也很快能走过。那些说拼多多纵容或鼓励假货与山寨品的，其实可以看一下商家的反应。

  商家觉得拼多多平台管理太严：描述不符要罚款、发货太迟要罚款、假冒伪劣直接封店并冻结保证金，这样的吐槽网上一搜一大把。

   

  在市场供给侧，拼多多解决了中国农民和广大中小制造企业年复一年面临的一个重大问题：产品生产出来找不到销路。

  我们都在网上看到过“救救这些农民吧”的求助帖，买过滞销的菠萝、大蒜、樱桃等。拼多多的“一起拼农货”，在河南卖大蒜、在云南卖咖啡豆、在广西卖芒果，让很多农民可以把原本不知道上哪去卖的产品，放到网上去卖掉。

  事实上，现在拼多多已经成为中国最大的线上农产品零售商。

   

  中国有很多制造企业，能够生产很好的产品，但是由于营销不行，只能做OEM，帮别人代工，由那些知名品牌贴上牌子，加上很高的溢价卖掉。

  这些老板们，没有一个不想甩开品牌商，自己直接卖货的。

  拼多多的“新品牌计划”，给了这些企业一个新的机会。深圳一家做扫地机器人的企业，原来帮别人做OEM，产品在市场上卖一千多，利润基本上被品牌商拿走，后来自己直接在拼多多卖288元，卖了十几万台。钱也没少赚，还打响了自己的品牌。

   

  黄峥的公众号上有一篇专门讨论“供给侧改革”的文章，实际上提出了C2M（消费者直接向厂家下单）定制的概念。现在在拼多多上，C2M早已成为现实：消费者拼单，工厂接到订单，按量生产，这种模式也大大减少了中间环节，节省了双方费用。

   

  最后，拼多多高度迎合了政策导向，必将得到政府的大力扶持。

   

  十九大提出，我国当前最大的矛盾，是人民日益增长的美好生活需要和发展不均衡不充分之间的矛盾。又说，我国发展最大的不均衡，是城乡发展不均衡；最大的不充分，是农村发展不充分。

   

  而拼多多做的事情，用黄峥的话说，不是让北京人过上巴黎人的生活，而是让安徽人有厨房纸用，有水果吃。

  我们认为人们用拼多多是消费降级，但实际上对拼多多的用户而言，反而可能是消费升级。

   

  而拼多多对于农村发展的支持，对农民脱贫的贡献，对中小企业发展的主力，对政府而言，简直是瞌睡时有人送上了枕头。

  当前政府最关心的问题：弥合城乡贫富差距、提高农民生活质量、扶贫、保障就业、维持物价稳定，拼多多都能很好地配合。

   

  这种政治优势，意味着拼多多能够避免很多政治上的风险，并且在遭遇危机时，得到来自政府的助力。对中国企业而言，这种优势，是非常难得，且极其有利的。

   

  上述三大优势，就是我看好拼多多未来发展的主要原因。

   

  作为消费者，我乐见拼多多的迅速发展。

  有了拼多多的竞争，淘宝京东才能感觉到那么大的压力，继续做得更好。滴滴和快的、Uber打架时，我们打车很方便、很便宜、司机的服务很好，但是滴滴把那两家合并之后，我们都看到它变成了什么鬼样子。

  我绝不希望电商领域也变成那样。

  

  

  10年

  

  段永平曾说，虽然我没有用过拼多多，但是我高度信任黄峥，给10年时间，大家会看到他厉害的地方。

   

  现在，拼多多成立才3年多，它的发展速度，已经远远超越了所有人能够想象的极限。

   

  黄峥还很年轻，而且他背后有高人，丁磊是他的忘年交，段永平是他的人生导师，腾讯是拼多多的第二大股东，连陆奇都加入了他的团队。

   

  所以，虽然现阶段拼多多深陷漩涡，但是它未来的发展，依然很有想象力。

   

  当前拼多多所处的漩涡，也许让拼多多难受一阵，但黄峥本来就是一个忍得住、等得起的人。

   

  拼多多已经成立3年半，如果以段永平说的10年为期，还有6年半。

   

  让我们拭目以待。